修正集團董事長(cháng)修淶貴：我們打的是價(jià)值戰，不打價(jià)格戰

以下為對話(huà)全文：

01、修淶貴：布局決定結局，布局很重要

《凰家會(huì )客廳》：能不能請您先介紹一下修正現在的布局情況？

修淶貴：布局，不是現在布局，原來(lái)剛干就在布局，因為布局決定結局，布局很重要。

我記得很清楚，第一桶金拿回來(lái)的時(shí)候，那時(shí)候賣(mài)天麻丸，我親自拉著(zhù)一車(chē)天麻丸去長(cháng)春的黃河路、黑水路批發(fā)銷(xiāo)售。把一車(chē)賣(mài)出去了，挺不容易的，沒(méi)賺到什么錢(qián)，低價(jià)賠錢(qián)賣(mài)的。后來(lái)第二車(chē)也賠錢(qián)賣(mài)，成本2塊7毛多，我們賣(mài)1塊8，最后有幾箱1塊6都賣(mài)了。為什么？因為我們產(chǎn)品好，靠它來(lái)打市場(chǎng)。

那人家都怎么賣(mài)的？1塊6、1塊8。把人家天麻丸買(mǎi)一盒回來(lái)，打開(kāi)一看，哪有天麻、杜仲什么的，材料都是假的。那時(shí)候全都這么干。這時(shí)候我們的良心藥就產(chǎn)生的。藥是治病救命的，假的哪行？咱必須搞真的。但搞真的成本就得2塊7毛多。一盒最少虧1塊錢(qián)。但是咱貨真價(jià)實(shí)，老百姓認準了紅盒，他吃好了，肯定回來(lái)找。

不到半年，（賣(mài)到）6000多件的時(shí)候，他們都跟我要貨，我說(shuō)不行，現在沒(méi)貨。那時(shí)候其他人賣(mài)到1塊9了。他說(shuō)行，老修，我2塊錢(qián)拿，你快給我弄點(diǎn)，拿10箱來(lái)，怎么怎么的。那行吧，2塊給你?；蛘呤?塊2、2塊3，（價(jià)格）就這么漲上去了。

（價(jià)格）漲上去之后天麻丸干不過(guò)來(lái)，供不應求。我就靠天麻丸打開(kāi)了市場(chǎng)，賺了第一桶金，就嘗到了靠質(zhì)量、靠療效、做良心藥的好處。

天麻丸賺錢(qián)了之后就有野心了，就研究產(chǎn)品了。因為通化市藥廠(chǎng)多，卷得厲害。我就干他們誰(shuí)也不干的，肝藥沒(méi)人干，我就干肝藥，等我肝藥干火了的時(shí)候，他們也都跟上來(lái)了。沒(méi)辦法，我又干胃藥，干斯達舒。干胃藥他們又跟上來(lái)了，我又弄肺寧。我就不愿意和他們卷。通化地方太小，他們都學(xué)你，然后挖你的人。你也不好意思說(shuō)啥，有時(shí)候開(kāi)個(gè)會(huì )還在一起。

《凰家會(huì )客廳》：競爭來(lái)了。

修淶貴：都是惡性競爭。沒(méi)法跟他們說(shuō)。那時(shí)候就不想在通化待了，就想走，走又不敢走遠，上省會(huì )，上長(cháng)春。

當時(shí)我就想移地改造。移地改造向哪個(gè)方向發(fā)展？市場(chǎng)的主流在醫院。我也嘗試過(guò)做醫療體系，也組建了隊伍，但是做醫院最大的問(wèn)題是什么？帶金銷(xiāo)售。都得給大夫、院長(cháng)、藥食委員會(huì )、藥房主任送錢(qián)。每一盒多少錢(qián)都明碼實(shí)價(jià)。業(yè)務(wù)員回來(lái)就是報銷(xiāo)拿錢(qián)。這個(gè)我覺(jué)得是個(gè)問(wèn)題。那不是賄賂嗎？商業(yè)賄賂。不好。我是學(xué)法律的，我知道這是有問(wèn)題的。

我們還請外企干藥的來(lái)做學(xué)術(shù)推廣，其實(shí)一樣，也是給錢(qián)，也是帶金銷(xiāo)售。這就是個(gè)麻煩事。

后來(lái)我開(kāi)始做市場(chǎng)。我常跟他們講，市場(chǎng)可以沒(méi)有你這個(gè)工廠(chǎng)，但是工廠(chǎng)絕不能沒(méi)有市場(chǎng)。市場(chǎng)怎么辦？這些藥店、藥房的藥是怎么賣(mài)的？叫OTC（非處方藥）。后來(lái)我就做OTC。OTC是我帶頭做起來(lái)的，它靠好產(chǎn)品、靠廣告、靠推廣、靠創(chuàng )意。

好產(chǎn)品怎么讓人知道？當時(shí)先給店員培訓，讓店員首推，然后組建隊伍。我們一開(kāi)始組建了五個(gè)地方，在五個(gè)省同時(shí)推廣，其中有成功的有失敗的，然后逐漸克隆到全國，最后把網(wǎng)絡(luò )建到鄉鎮。我們現在在全國有150萬(wàn)家衛生所診所、40多萬(wàn)家藥店。把這塊市場(chǎng)做起來(lái)了，這就是布局。事實(shí)證明我這條道走得非常對。

《凰家會(huì )客廳》：經(jīng)過(guò)了30年的發(fā)展，您認為修正現在處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段？

修淶貴：現在是上升期吧，也在不斷地適應新質(zhì)生產(chǎn)力的轉型。比如很多中藥的老藥新做，我們都給它做好。在市場(chǎng)上打造的都是特效藥。效果得靠療效。

《凰家會(huì )客廳》：您曾經(jīng)提到希望修正在2030年之前成為世界百強藥企，現在離這個(gè)目標還有多遠？

修淶貴：挺遠，那時(shí)候是鼓舞民心，口號，給員工士氣。我1995年起步，剛干這個(gè)的時(shí)候，我就說(shuō)，第一個(gè)五年之內，我要執通化市制藥之牛耳。那時(shí)候在通化東寶是全省最大，我如果在通化市干第一了，就全省第一了，結果2000年的時(shí)候真超過(guò)它了。那時(shí)候才2000年，我就覺(jué)得還有30年呢，怎么也能干到世界了。所以夢(mèng)想是2030年要闖進(jìn)制藥百強。

《凰家會(huì )客廳》：這是很早之前就提出來(lái)的。

修淶貴：很早就提出來(lái)。一直奔這個(gè)目標去努力?，F在醫藥發(fā)展的環(huán)境不斷地變化，我選擇的是中藥。中藥走出國門(mén)太難，西方國家不認它，生物藥又太慢。后來(lái)我就選擇了以中藥為基礎，向前發(fā)展生物藥。我們有幾款生物藥三期臨床都過(guò)了，馬上可能要準備要上市了，治痛風(fēng)的。

02、修淶貴：中藥中國是第一，國際上沒(méi)有

《凰家會(huì )客廳》：其實(shí)在市場(chǎng)競爭中我們不僅面臨著(zhù)國內企業(yè)的競爭，還面臨著(zhù)國外藥企的一些競爭?，F在百姓有一種說(shuō)法，就是中國在創(chuàng )新藥領(lǐng)域能夠進(jìn)入世界前100的非常少，在這方面我們應該怎么彌補和國際上的一些差距呢？

修淶貴：應該說(shuō)國際上不認中藥，他不認就沒(méi)辦法了。如果中藥也算上的話(huà)，那中藥中國是第一，國際上沒(méi)有。

中藥講究辨證施治，這個(gè)藥對你好用，對他不一定好用。因為人都有個(gè)體差異，沒(méi)有兩個(gè)一樣的人，也沒(méi)有兩片同樣的樹(shù)葉，所以不可能有統一的治療方法適用每一個(gè)人。但是針對這種病灶，循證醫學(xué)是可以治療的，只不過(guò)量上有大有小。西藥、化學(xué)藥品也一樣。比如把一噸的原材料分離，提取成了一公斤，這叫化藥，它非常純。西藥講究的是純度能達到百分之多少，有沒(méi)有雜質(zhì)，是專(zhuān)門(mén)針對這個(gè)病灶來(lái)的。這是兩種治療方法，西醫是從微觀(guān)入手，中醫是從宏觀(guān)入手。

中醫、中藥不能叫科學(xué)，應該叫哲學(xué)，它屬于哲學(xué)范疇。什么叫標本兼治？它是靠?jì)韧馄胶?、五行平衡?lái)給你治療的，讓你整個(gè)人身體都變得健康。中醫沒(méi)有微生物學(xué)，不研究細菌，不研究病毒，但它給你整體調理好。當時(shí)我的布局是把中藥做到中國第一。做到中國第一，那也就世界第一了。

《凰家會(huì )客廳》：您這個(gè)第一怎么界定？

修淶貴：效果。我們這個(gè)產(chǎn)品不是家居，不是服裝，而是治病，它作用于人的健康，關(guān)系非常重大。世間第一寶貴的是人，我們的藥品是給人治病的。銷(xiāo)量多少，那是經(jīng)濟學(xué)上考慮——從經(jīng)濟學(xué)的角度判斷哪個(gè)企業(yè)大，哪個(gè)企業(yè)小，排名、銷(xiāo)售是多少。

我覺(jué)得對人的廣泛接受度，能給更多人把病治好，讓他健康起來(lái)，把整體壽命提高幾歲，這是最重要的。關(guān)懷的還是人，不是我的經(jīng)濟數字。叫終極關(guān)懷吧。

03、修淶貴：有爭議說(shuō)中醫不好用，那是庸醫

修淶貴：現在還有一個(gè)趨勢，就是數字化的趨勢。

《凰家會(huì )客廳》：在中藥的發(fā)展過(guò)程中，數字化給中藥帶來(lái)了什么改變嗎？

修淶貴：革命性的改變。數字化把所有事情都改變了，它更精準。我對大健康產(chǎn)業(yè)提出了五個(gè)精準——營(yíng)養要精準，營(yíng)養精準了就不會(huì )得病，對自己的疾病要精準地去預防，有了病要精準地去治療，治療好了以后要精準地去康復，平時(shí)要精準地去獲得健康，比如鍛煉、比如習慣。你要健康地去鍛煉，健康地養成一些好的習慣，健康地去飲食等等，這都是精準。如果做到這五個(gè)精準，那花錢(qián)也精準了。

《凰家會(huì )客廳》：那對社會(huì )上對于中醫的爭議，您有什么回應的嗎？

修淶貴：對中醫沒(méi)什么爭議。有爭議說(shuō)中醫不好用，那是庸醫，他沒(méi)給你治好。秉承我說(shuō)的這十個(gè)字，用中藥保證能治好病，叫貨真、量足、對癥、得法、堅持。貨一定要真?，F在的中醫讓中藥給害了，那中藥都是用葉面肥、胖大劑給它增起來(lái)的，它本來(lái)三年才長(cháng)這么大，結果一年就這么大了，那能有效嗎？中藥在種植上要規范。

再就是有的醫生不會(huì )用藥，用反了或者用的不到位。過(guò)去咱老祖宗傳下的秘方，他傳方不傳量。量沒(méi)法傳。因為可能這個(gè)病人用三錢(qián)，那個(gè)用兩錢(qián)，個(gè)體間有差異。所以中醫、中藥是瑰寶，但是你得守正創(chuàng )新，得會(huì )用。

說(shuō)靠療效，怎么靠呢？這可以說(shuō)是個(gè)秘密。這么多年我們有40個(gè)工廠(chǎng)，怎么管呢？我們是產(chǎn)銷(xiāo)分離的。這是違背經(jīng)濟規律的，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售，別管成本多高，生產(chǎn)嚴格按照內控標準來(lái)，賣(mài)不賣(mài)和生產(chǎn)沒(méi)關(guān)系。它不像有些工廠(chǎng)，廠(chǎng)長(cháng)管市場(chǎng)，市場(chǎng)不好了都降價(jià)，那得讓工廠(chǎng)想辦法了，工廠(chǎng)辦法怎么想？只能偷工減料，以次充好。

因為中藥的質(zhì)量標準是缺失的，它不像化藥那么規范，所以就產(chǎn)生了效果到底好不好的問(wèn)題。修正藥為什么好？我們產(chǎn)銷(xiāo)是分離的，不受市場(chǎng)影響，市場(chǎng)再怎么降價(jià)，我們該怎么干還怎么干。工廠(chǎng)的供應開(kāi)支，廠(chǎng)長(cháng)拿的獎金什么的，和市場(chǎng)沒(méi)關(guān)系。

《凰家會(huì )客廳》：源頭上保證了。

修淶貴：源頭上保證了。

《凰家會(huì )客廳》：你剛剛提到修正現在處于上升期，那您接下來(lái)重要的發(fā)力方向在哪些方面？

修淶貴：三個(gè)方面，第一，用數字化手段把中藥精準地篩選，做得更精更好，在工藝上老藥新作，在工藝、標準上提升，在質(zhì)量上做得更加可靠。修正布局這么些年，獨家品種100多個(gè)，有6個(gè)研究院、40個(gè)工廠(chǎng)，網(wǎng)絡(luò )遍及鄉鎮。我們員工銷(xiāo)售有十來(lái)萬(wàn)人，光車(chē)輛就7萬(wàn)多輛，幾乎每個(gè)人一臺車(chē)，網(wǎng)絡(luò )體系是很龐大的。所以我們化藥得有自己的原料基地，還得有半成品基地。

第二個(gè)方向是生物藥，這一塊我們也下了大力氣，我們上市了一個(gè)欣洛維，還有治痛風(fēng)的，基因的，現在在杭州研究院，正在擴張。

第三個(gè)方向是有利于健康的，我們收購了日本的BNCT，把福仕匯銀整個(gè)公司收購了。它屬于醫療器械，原理是一種硼藥進(jìn)入你身體之后，自動(dòng)找癌細胞，它把所有癌細胞都結合起來(lái)了，這時(shí)候用中子一照射，中子只殺死癌細胞，對好細胞沒(méi)有任何傷害。這是2024年全資收購的，收購完了之后現在正在往中國轉移，我跟蹤了它三年半的時(shí)間。

04、修淶貴：我們打的是價(jià)值戰，不打價(jià)格戰

《凰家會(huì )客廳》：現在市場(chǎng)對于創(chuàng )新藥還有一種說(shuō)法，就是藥企的高管認為創(chuàng )新藥的藥價(jià)太低了，但是百姓又面臨看病難、看病貴的問(wèn)題，那么如何在企業(yè)收益與百姓更好就醫之間找到更好的平衡點(diǎn)呢？

修淶貴：我很早就有一個(gè)醫改方案，是讓老百姓、藥企自己選擇?，F在全世界藥品標準有個(gè)規定，含量上下可以浮動(dòng)10%。通俗地講就是一公斤原料能出10箱藥，標準上應該出10箱，出9箱是合格的，出11箱也是合格的。做良心藥可能出9箱，藥效足，量足嘛；10箱正好，11箱就賺了，那11箱和9箱相比，成本是不是就下來(lái)了？那我怎么和它競爭？要做中藥更麻煩，中藥藥材講道地性，炮制過(guò)程有很多工藝、很多說(shuō)道在里面，所以它成本下不來(lái)，除非粗制濫造、偷工減料。

所以我們就只有做藥店?？刊熜?、靠質(zhì)量，不能靠低價(jià)來(lái)生存發(fā)展，這是我的原則?？刹豢梢源蛘棠?？可以打，我們打的是價(jià)值戰，不打價(jià)格戰?，F在卷得厲害，我們要向上卷，不能向下卷。向上卷，卷最好的特效藥，比如感冒你吃了藥就好了，那多好呢。

05、修淶貴：做企業(yè)就是一場(chǎng)沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松

《凰家會(huì )客廳》：安全管用之外，您在修正這么多年，還有另外一個(gè)稱(chēng)號叫吉林首富。有了這個(gè)稱(chēng)號之后，您在心態(tài)上發(fā)生了什么變化？

修淶貴：剛開(kāi)始的時(shí)候有變化，后來(lái)就習慣了，也沒(méi)有什么。那天曹和平（長(cháng)春歐亞集團董事長(cháng)）和我們其他人一塊吃飯的時(shí)候，他說(shuō)老修，你這個(gè)吉林的首富可真行，始終就是你，別的省的還能換一換，吉林省首富怎么永遠都是你？我說(shuō)你們不努力，你們努力不是早當了嗎？我不想當這個(gè)首富，我都不知道我還一直是首富，結果還是。

《凰家會(huì )客廳》：回顧過(guò)去30年的創(chuàng )業(yè)歷程，你認為最艱難的時(shí)候是什么時(shí)候？

修淶貴：最難的時(shí)候就是當你沒(méi)想明白的時(shí)候，在黑暗中摸索，不知道下一步應該怎么走，這時(shí)候是最鬧心。至于前途明朗了，那往前走就是了，難就爬坡唄，那都無(wú)所謂。

一個(gè)企業(yè)遇到什么困難都不要緊，你不要追求做多大，今年排名排第幾沒(méi)有意義，因為做企業(yè)就是一場(chǎng)馬拉松，沒(méi)有終點(diǎn)的馬拉松，不在乎你跑第幾，在乎的是能不能一直跑下去。

06、修淶貴：現在到處是機會(huì )，商機無(wú)限

《凰家會(huì )客廳》：現在企業(yè)在傳承過(guò)程中您認為最大的挑戰是什么呢？

修淶貴：最大挑戰是不確定性,你要時(shí)刻把握不確定性，再就是面對新技術(shù)對世界的改變和對人才的挖掘。我常跟他們講，科技能改變世界，那什么能改變科技呢？思想能改變科技。什么能改變思想呢？學(xué)習認知能改變思想。什么能改變你的學(xué)習和認知呢？悟性、天性。都姓“馬”，馬斯克怎么想東西和他不一樣，是不是？人和人是有差距的。

《凰家會(huì )客廳》：對于新一代創(chuàng )業(yè)的年輕人，您有沒(méi)有什么想對他們說(shuō)的？

修淶貴：年輕人最重要的是抱樸守拙，不要著(zhù)急。心急吃不了熱豆腐，這是最簡(jiǎn)單的道理。欲速則不達，一定要把條件具備了才行。比如求人的事，咱們老祖宗教導我們，定其交而后求，咱倆有交情了，定了這個(gè)交情了，然后才能求人辦事?，F在有些年輕人，你認識了就馬上求人家，沒(méi)有那個(gè)基礎，沒(méi)那個(gè)條件，就想達到那個(gè)目的，是不可能的，那是違背規律的。我常說(shuō)，不刮春風(fēng)怎么能下秋雨，別看中間隔個(gè)夏天，真是這樣，春風(fēng)小，秋雨保證少，大自然都是這個(gè)規律。

做某一件事都是體現你為人的，你人是什么樣的人，你做這件事就折射出來(lái)你是個(gè)什么人。從事上看人，知道這個(gè)人是這樣的人，他說(shuō)這事才能相信。讓大家信任是比什么都重要的。絕不能辜負人的信任。我這一生，從來(lái)都是承諾不變，許諾不變。答應的事必須辦，頭拱地也辦。

《凰家會(huì )客廳》：對于當前的市場(chǎng)環(huán)境，您認為現在的商業(yè)機會(huì )還多嗎？

修淶貴：到處是機會(huì )，商機無(wú)限，真的商機無(wú)限。新技術(shù)層出不窮?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代通過(guò)信息化帶來(lái)的數字化的變化，還有人們對事物的認知都提升到了另一個(gè)高度。業(yè)態(tài)都在發(fā)生變化。在變化當中商機無(wú)限。但是創(chuàng )意也無(wú)限，看你有什么好的創(chuàng )意，一定是這樣的。

尤其現在是百年之大變局，2025年新的一年開(kāi)始，世界經(jīng)濟，世界的環(huán)境的不確定性，但是它有一個(gè)是確定的，它必須向前走，不會(huì )倒流。往前走，那你就有希望。